美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part3【売れる営業マンから学ぶ】 

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美容師として店販商品を売れるようになりたい!

でも大切なお客様に押し付けるなんて嫌だし・・・。

売り方や勧め方のコツはあるのかなぁ?

 

今回は以前書いた美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part2【売れる営業マンから学ぶ】の続き「part3」です、もしpart1part2をまだ読んでない方はそちらから読んで頂くとより理解しやすい内容となっています。

 

✔この記事の内容

  • 【step7】選びやすい質問をする
  • 【step8】不満やお断りに質問する
  • 【step9】本音を探る

 

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この記事を執筆している僕「peke」は美容室を経営して3年目になり経営を安定させることに成功しています。

 

そんな僕が、美容業においてこれからの時代の必須スキルとも言える店販商品や売り方や勧め方のコツついて紹介してみたいと思います。

 

【step7】選びやすい質問をする

アイデア, アイコンを, 光, ビジネス, デザイン, 技術, シンボル

人の脳はあまりにも選択肢が多いと決めるために相当なエネルギーを消費し、かなり疲れてしまうという特徴があります。

 

高校受験、進路、家を買うときのオプション、結婚式の段取り、成人式の着物、車を買う時etc…

 

やはり決める、考えるというは疲れますよね。

 

最近ではシャンプーを一つとっても数限りない選択肢がありますよね。

 

正直、美容師であっても把握しきれないほどのシャンプーがネット上で販売されています。

 

このような状況の中お客様も、かなり困っておられることがほとんどでしょう。

 

「結局どれが私にとって一番いいのだろう?」

 

このような悩みを解決するために、お客様が選択しやすい質問を投げかけることが必要です。

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選びやすい質問、答えやすい質問とはこちらで選択肢を狭くして差し上げた質問と言えます。

 

日常会話で例えるなら「休みの日は何してるの?」と質問するより「休みの日は家にいるほうが多い?それとも出かける方が多い?」

 

このように質問を投げかけることによって2択の答えをこちらで用意することによって相手は考える手間が省けて、楽に返答できるわけです。

 

「理想の髪質はどのような髪質ですか?」と聞くよりも「まとまった艶髪か空気間のある髪質だとどちらが理想ですか?」と聞く方がお客様はイメージしやすく答えやすくなります。

 

商品を選んでいただくときにも、お客様が答えやすい質問を投げかけましょう。

 

【step8】不満やお断りに質問する

チャット, アイコンを, 社会, ネットワーク, 技術, 話, サポート, 音声

仮に、お客様に対してトリートメントをお勧めしたとします。

 

お客様は「香りと仕上がおりは本当に好きだけどトリートメント400gで3000円は高いわねぇ…」とおっしゃられたとします。

 

このときに「何と比べて高いと感じられましたか?」と質問してみて下さい。

 

おそらく「今お使いのドラッグストアで500g700円で買ったトリートメント」と比較されたりすると思います。

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「確かにドラッグストアでは手軽な価格で購入できますね、ちなみにお客様は普段ドライヤーだけで乾かしてるんでしたよね?」このように返答してみてはどうでしょう?

 

お客様は「そうなのよね、ドライヤーで乾かしてるんだけど全然まとまらなくて困ってるの…」という風に自分で今使っている安価なトリートメントが自分には合ってない、と思いだしていただくことができます。

 

お客様から否定・不満・断りがあったとき「質問を繰り返す」事を心がけましょう。

 

断られたら心はつらいですが絶対に顔に出してはいけません、笑顔をキープし、心を保つことが次のステップに進むためには欠かせません。(次回来店にも繋がる)

 

【step9】本音を探る

アイコンを, 医療, 病気, 健康, 医学, 聴診器, 中心部, 診断, 医師

商品をお勧めしたけど、断られた経験というのは美容師さんであれば誰もが経験済でしょう。

 

正直辛いし、「もう店販なんか勧めたくない」って気持ちになります。

 

そんな時こそ明るくいさぎよく振舞いましょう。(脳科学的に明るく振舞うという事は自分を明るい方向に傾け、パフォーマンスを上げるという事に繋がるから)

 

そして、「そうですか、〇〇さんにピッタリだと思ったんですけどね。」といった具合で一度話を白紙に戻します。

 

白紙の状態で心を乱さずに「参考のため聞きたいのですが、本当の買わない理由だけ教えて頂けますか?」といった具合に質問してみましょう。

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なぜこのような質問をするかというと、人というのは本音とは違ったことも決断するという特徴があるからです。

 

購入するか否かが白紙の状態でこのような質問を投げかけると、お客様は本心を語ってくださいます。

 

「価格が高い」「手触りが気に入らない」「香りが好きじゃない」「手間がかかる」

 

このようにお客様の本音を聞き出すことができれば、新たな提案に進む事ができます。

 

僕たち美容師がお客様に心から寄り添いたい気持ちがあるという事を知って頂くきっかけになりますし、物販に繋がらなくても自分のファンでいてくれるでしょう。

 

最後に

ような, アイコンを, シンボル, ボタン, 記号, Web, 社会

今回のpart3ではpart1part2に続いて⇩

 

  • 【step7】選びやすい質問をする
  • 【step8】不満やお断りに質問する
  • 【step9】本音を探る

 

について解説させていただきました。

 

テクニック寄りの話術についての解説になりましたがいかがだったでしょうか?

 

このような知識が深まり、身に付き、自然に口から言葉が出るまでにはたくさんの失敗や経験もあるかとは思います。

 

僕も知識ほどにサロンワークではうまくいかない事が多く四苦八苦して日々修行をしております。

 

話術という技術が少しでも皆さんのお役に立てればなと思っております。

 

今回は以上となります。

 

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