美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part2【売れる営業マンから学ぶ】

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美容師として店販商品を売れるようになりたい!

でも大切なお客様に押し付けるなんて嫌だし・・・。

売り方や勧め方のコツはあるのかなぁ?

 

今回は以前書いた美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part1【売れる営業マンから学ぶ】の続き「part2」です、もしpart1をまだ読んでない方はそちらから読んで頂くとより理解しやすい内容となっています。

 

✔この記事の内容

  • 【step4】売ることが目的ではない
  • 【step5】「こちらから見て」をあてにしない
  • 【step6】「聞く」ではなく「聴く」

 

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この記事を執筆している僕「peke」は美容室を経営して3年目になり経営を安定させることに成功しています。

 

そんな僕が、美容業においてこれからの時代の必須スキルとも言える店販商品や売り方や勧め方のコツついて紹介してみたいと思います。

 

【step4】売ることが目的ではない

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ヘアケア商品のみならず、この世の中にある商品の目的を考えたことがありますか?

 

この記事を読んで頂いているあなたは売っている人を儲けさせるために買い物をしていますか?

 

きっと多くの方は「ほしいから買っている」と思います。

 

あなたが買ってほしいというのはお客様からすると「買う理由」にはなりません。

 

では、どういうときに人はほしいと感じるのでしょうか?

 

それは「悩みを解決するため」です。

 

おなかがいっぱいのときには10円のおにぎりだってほしいとは思いませんよね?

 

逆に三日三晩何も食べていなければ1000円を出してでもおにぎりを「ほしい」と思うはずです。

 

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空腹で食べ物を食べたいけど食べ物がないという悩みを1000円で解消できるからですよね。

 

このように考えると、店販商品を売るというのは「売るのが目的ではなく、お客様の悩みを解決する」というのが目的だとわかります。

 

商品を「売ろう」とすることをやめてください。

 

僕たち美容師の仕事は大好きなお客様のお悩みを聞き解決することです。

 

お客様を知って、良き相談相手になってください。

 

そして、アドバイスするのではなく理解者であるという事が大切です。

 

お客様の悩みをすべて受け入れているお客様の理解者であるあなたが「これを使うと改善できます」と商品を紹介すれば多くの場合商品は売れていきます。

 

【step5】「こちらから見て」をあてにしない

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この記事を読んで頂いているあなたは、お客様を勝手に判断していないでしょうか?

 

例:髪の毛の量感が「こちらから見て」そこまで少なそうに感じなければ育毛剤はおススメする必要がないだろう。

 

といった具合に「こちらから見て」という目線でお客様に接しているという事はありませんか?

 

【step4】で「僕たち美容師の仕事は大好きなお客様のお悩みを聞き解決することです。」という事を書きました。

 

プロとして「こちらから見て」というのは非常に重要な視点ではありますが、あくまでお客様が抱えている悩みは「お客様から見て」というのがスタートです。

 

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「お客様から見て」の視点に立って、会話を進めていく事で意外なお悩みを聞けることがあります。

 

例として育毛剤を挙げましたが、僕の実感として当店では育毛剤を購入される方のほとんどが「こちらから見て」育毛剤をすすめる必要が無いと感じる方です。

 

僕たち美容師の経験をあてにせずに、真摯にお客様に寄り添うというスタンスを大切にしましょう。

 

「お客様から見て」の視点に立って会話を進めて悩み引き出すことができれば、新たな商品のアプローチに発展することがあります。

 

【step6】「聞く」ではなく「聴く」

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お客様との会話中、どのくらい発した言葉に関心を持てているでしょうか?

 

言葉というのは一度発してしまうと訂正したとしても消えることはありません。

 

しっかり「心で聴き」正しい心を持って自分の考えを伝えましょう。

 

人は普段考えいることが言葉となって発せられます。

 

前向きな事を考えている人の言葉は前向きで、楽しい事を考えている人の言葉は楽しいです。

 

正しい心とはプラスの心とも言えます。

 

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普段の自分の心の声に耳を傾けてみましょう。

 

「疲れたなぁ」「めんどくさいなぁ」「うっとおしいなぁ」と心の中でつぶやいていませんか?

 

こんな言葉が出ても「疲れたなぁ→というのは嘘!」と言い直して言葉と心を正しましょう。

 

お客様の悩みや意見を尊重して、正しい心で自分の意見を伝えることで納得していただけます。

 

相手の話を聞かずに自分の意見を押し付けるのは説教のような状態です。

 

納得して頂く事ができれば商品の購入に繋がる事が多くなります。

 

最後に

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前回の記事である美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part1【売れる営業マンから学ぶ】では⇩

 

  • 【step1】時間間隔を知り「振り向いていただく」
  • 【step2】空白の時間に「待つ」
  • 【step3】自分が話していて心地よい人に「なる」

 

を紹介しました。

 

今回はpart2として⇩

 

  • 【step4】売ることが目的ではない
  • 【step5】「こちらから見て」をあてにしない
  • 【step6】「聞く」ではなく「聴く」

 

について解説させていただきました。

 

これまで話術などについても触れていますが、僕たち接客サービス業として働く人というのは自分という商品価値を高めることが非常に重要ですよね。

 

特に男性はテクニックに偏りすぎてしまう傾向があります(僕もその傾向があります)

 

私生活や心の面も改善していく事こそ店販の購買に繋がりますので、テクニックと合わせて習得していきましょう。

 

今回は以上となります。

 

次回、美容師の店販商品「売り方のコツと勧め方」part3【売れる営業マンから学ぶ】では、お客様の選択肢をまとめていく話術など紹介させていただきます。

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